Registrovať
Prihlásiť
Domov
Slovenčina (Slovenská republika)English (United Kingdom)
Stratégia manažéra pri rokovaní s investorom
Napísal Ing.Juraj Nagy   
Thumbnail image „Trh sa za posledných 10 – 15 rokov radikálne zmenil. Zmizli pôvodní investori, hlavne štátne podniky a na štátny rozpočet naviazané organizácie, a nastúpili noví draví investori.“  

 

 

Pohľad na stavebný trh

Veľkosť trhu je daná priemyselnými a kultúrno-spoločenskými centrami republiky. Investuje sa vo vyskúšaných zónach s vybudovanou infraštruktúrou. Trh sa za posledných 10 – 15 rokov radikálne zmenil. Zmizli pôvodní investori (hlavne štátne podniky a na štátny rozpočet naviazané organizácie) a nastúpili noví draví investori.

Potenciálnym trhom je celé územie republiky, ale aj celý stredoeurópsky región. Hlavné trhové segmenty sú veľké priemyselné zóny, medzinárodné plynovody a ropovody. Nadnárodné obchodné spoločnosti a ich dodávatelia. Delenie by sa malo vykonať podľa spoľahlivosti a finančnej disciplíny. (Goodwill, Case flow)

Na Slovensku zatiaľ nie je zavedené hodnotenie trhu, jedná sa vždy o samostatné obchodné prípady bez seriózneho zhodnotenia správania investora.Trendy vývoja v zahraničí sú závislé od postavenia Slovenska v regióne. Svoje postavenie si Slovensko práve buduje, preto nie je možné dopredu predvídať smery vývoja.

 

Zákazníci v stavebnej výrobe:

Najdôležitejší odberatelia sú: štát, banky, veľkí súkromní investori.

Stavebná spoločnosť, ktorá získala dobré meno medzi zákazníkmi a jej produkty sú hodnotené na vysokej úrovni o čom svedčia uznania typu „Stavba roka“ môže následne mapovať požiadavky zákazníkov a vo veľkej miere splniť ich požiadavky.

Zákazníci žiadajú hlavne kvalitu za rozumnú cenu a záruku dokončenia diela, čo im môže dať jedine stabilná firma.

 

Úlohy a ciele marketingu

Marketingová stratégia je prekladaná verejnosti, spoločnosť by mala informovať o svojich produktoch, službách a zámeroch v mienkotvorných denníkoch, špecializovaných odborných mesačníkoch a pre zamestnancov poriadať informačné semináre.

Základnou otázkou marketingového mixu je pre koho sa bude vyrábať a samozrejme čo. Z toho vyplýva informačná stratégia osloviť čo najviac potencionálnych objednávateľov na celom trhu.

Je potrebné zvýšiť dôraz na kvalitu to znamená zvýšenú kontrolu a následnú propagáciu svojich produktov.

Účastník marketingového procesu - manažér stavebnej firmy musí byť všestranný odborník s praxou v realizácii s vysokými morálnymi vlastnosťami a charizmatickej osobnosti. Povinne by mal byť oblečený v spoločenskom odeve, na ktorý by mu prispela stavebná spoločnosť

Každý podnik, ktorý chce uspieť musí venovať vzdelávaniu svojich pracovníkov - manažérov maximálnu pozornosť. Školenia a stáže by mali byť podmienkou, postupu prípadne mzdového zvýhodnenia a podobne. Stotožnenie z podnikovou filozofiu, vyhodnotenie najlepších pracovníkov, ich nemateriálne ohodnotenie formou zahraničných stáží, konferencií by malo byť samozrejmosťou v každej firme. Samozrejme na uspokojenie základných potrieb, aby pracovník nebol stresovaný musí byť dostatočne finančne ohodnotený.

Analýza postavenia manažéra stavebnej firmy na súčasnom Slovenskom trhu je poznačená stavebnou recesiou a sústavnou zmenou podmienok podnikania a neexistenciou pravého trhového prostredia.

Základnou prioritou je vymedzenie trhu, na ktorom chce pôsobiť. Takáto činnosť má svoje kruhy otázok na zodpovedanie:

  • v akej oblasti stavebníctva je nepokrytý trh;
  • v akej oblasti stavebníctva je najmenšia konkurencia;

 

 

Analýza rentability

Rentabilita produktov je charakterizovaná cenovou stratégiou vždy konkretizovanou pre daný trh a zákazníka.

Súčasne musí sledovať vývoj v regióne či je to výhodné aj z dlhodobého hľadiska.

V súčasnosti prežijú len firmy s vysokou pridanou hodnotou, spolu s vysokou produktivitou práce.

 

Ceny

Cenotvorba je podriadená zásade získať zákazku a vytvoriť primeraný zisk. Ceny sa tvoria pomocou nákladových cenových kalkulácií. Tieto sú však pri obchodných rokovaniach konfrontované konkurenčným tlakom.

Pri individuálnej kalkulácii ceny sú zohľadnené všetky možné vplyvy, ktoré dokáže spracovateľ ceny identifikovať. Dotvorenie celkovej ceny je ovplyvnené výsledkom rokovaní a doplňujúcimi obchodnými podmienkami. Jedná sa o vplyvy uplatniteľné percentuálnou prirážkou alebo zľavou, alebo úpravou absolútnej čiastky.

Chápanie ceny, hodnoty, cenovej a hodnotovej stratégie je vlastne pochopením „neviditeľnej ruky trhu“, ktorá zabezpečuje poriadok v ekonomickej sústave.

Manažér rokovaním prezentuje zákazníkovi hodnotu svojich ponúkaných produktov, čo býva v súčasnom období veľmi zložité až neuskutočniteľné. Niekedy je zákazníkova predstava mimo reálnych možností stavebnej spoločnosti.

  • Vrcholový manažment sa zúčastňuje cenovo-obchodných rokovaní a je informovaný o cenových dopadoch na produkciu.
  • Monitorovanie a vyhodnotenie súčasného stavu cenotvorby v stavebnej praxi. Porovnanie s jestvujúcim právnym stavom.
  • Analýza dôležitosti cenovej stratégie stavebnej firmy na domácom trhu, ako aj v medzinárodnom meradle spájajúceho sa trhu v Európe.
 

Pridať komentár


Bezpečnostný kód
Obnoviť

Copyright © 2017. Ústav stavebnej ekonomiky. Designed by PC-PROG | znalosti online

Prihlásenie na stránku



Registrácia



*
*
*
*
*

Polia označené hviezdičkou (*) sú povinné.